БИЗНЕС-СТАРТ: КАК ИЗБЕЖАТЬ
КЛЮЧЕВЫХ ОШИБОК В
ПРИВЛЕЧЕНИИ ИНВЕСТИЦИЙ?

Ошибок, которые допускаются проектами и приводят, в общем-то, к нереализации инвестиционных сделок, очень много. Говорить о них можно до бесконечности.

Я для себя для этого мероприятия выделил 11 основных, наиболее проблемных ошибок, с которыми за последние лет 10 мы на практике столкнулись достаточно большое количество раз. И поэтому, когда мы начинаем взаимодействовать с проектами, мы всегда рассказываем об этих ошибках, заранее предупреждая, чего при привлечении инвестиций делать точно не надо. Подробнее об этом смотрите в видео или читайте в статье ниже.

Ошибка 1

«КРУГОМ ОБМАН, УЙДУ В ТУМАН…»

Cтрах и недоверие к инвесторам

Первая, одна из серьёзных базовых ошибок, которую допускают проекты, – это страх… страх и недоверие по отношению к инвесторам. Причём могу сказать по опыту, что это не зависит от того, какие проекты: совсем начинающие проекты; действующие проекты, имеющие какую-то выручку; существующие крупные компании с высоким уровнем капитализации.

С одной стороны, очень хочется получить финансирование.

С другой стороны, как правило, в основе проекта лежат какие-то, как считают разработчики проекта (и зачастую обоснованно так считают), уникальные вещи, например, технологии, знания, уникальная бизнес-логистика. И когда разработчики проекта начинают взаимодействовать с источниками финансирования, иногда возникают ситуации, когда они просто боятся раскрыть эти моменты инвесторам. А это закрывает «вход» для продолжения хоть какого-то общения.

Для того, чтобы инвестор дал деньги в проект, он должен до конца понимать суть проекта, его отличия, преимущества и т.д. Поэтому проекту придётся эту информацию раскрыть. Если он к этому не готов и максимально, насколько можно, скрывает информацию, то все всегда заканчивается одинаково – переговоры останавливаются и дальше ничего не происходит.

Поэтому первая ошибка, которую я Вам рекомендую избежать, – страх и недоверие к инвесторам – требует от Вас принципиально принять для себя решение: готовы ли вы все-таки раскрыть всю информацию тем или иным источникам финансирования или не готовы?

За более чем 10 лет работы я прошёл через большое количество проектов и источников финансирования. Ни разу в нашей практике мы не столкнулись с тем, чтобы какие-либо источники финансирования внимательно изучили проект и тут же попытались как-то его реализовать на стороне без участия этого проекта. Этот страх с вероятностью в 99,5% абсолютно необоснованный.`

Ошибка 2

«НЕПРАВИЛЬНЫЕ ПЧЁЛЫ»

Описание выгод проекта с точки зрения проекта, а не инвестора

Нас всех всегда учили и учат чему-нибудь и как-нибудь. Но когда нам говорят: «Ребята, когда Вы взаимодействуете с инвесторами, обязательно рассказывайте о том, какие важные выгоды у проекта!» (и это правильно) – проблема в том, что подавляющее большинство проектов на основании этого основной упор при взаимоотношениях с инвесторами делают именно на том, чтобы показать важность, выгоды самого проекта.

На самом деле, очень важно помнить, что, как бы хорошо инвестор к Вам не относился и как бы ему не нравился Ваш проект, у него свои интересы в Вашем проекте. И его интересы – это возврат денег:

• Как можно быстро вернуть инвестированные средства?
• На каких условиях?
• Какая будет доходность инвестора при выходе из проекта?
• И так далее.

Поэтому очень важно, когда Вы начинаете подготовку к работе с источниками финансирования, прорабатывать не только вопросы преимуществ Вашего проекта по сути, но и, самое главное, преимуществ и важных ключевых моментов для самого инвестора, прежде всего, с точки зрения хеджирования его рисков, с точки зрения инвестиций в Ваш проект.

Это второй достаточно опасный момент, который нельзя ни в коем случае упускать. Проекты часто его упускают. Из-за этого происходит недопонимание. Потому что проект – про себя любимого и хорошего, а инвестор – про свои интересы. И зачастую эти две стороны не всегда до конца хорошо слышат друг друга.

Ошибка 3

«ВЫ ОШИБЛИСЬ НОМЕРОМ, СЭР!»

Непонимание и незнание основных финансовых инструментов

Ещё одна серьёзная ошибка заключается в том, что зачастую у проектов есть очень жёсткая позиция насчёт того, откуда они хотят получить деньги.

Вот в буквальном смысле приходит проект и говорит: «Ребята, нам нужно привлечь финансирование от инвестора».

Почему от инвестора? Почему только от инвестора? Знает ли проект о том, что помимо частных инвестиционных фондов существуют ещё, например, фэмили-офисы, различные типы банковского и государственного финансирования, корпоративные проектные облигации, а для работы с частными инвесторами существуют такие инструменты, как закрытые паевые инвестиционные фонды или инвестиционные товарищества?

Я с ходу назвал несколько инструментов только корпоративного финансирования. Существует ещё частное финансирование, когда частный инвестор в той или иной форме может инвестировать в Вашу компанию.

Поэтому третья ошибка, которую часто допускают проекты – то, что они упираются только в какой-то один источник финансирования. На самом деле их гораздо больше.

Более того, ещё одну важную вещь скажу: по нашему опыту, только в одном из трёх случаев проект получает полный объем финансирования из одного источника. Современная практика привлечения финансирования в проекты, по меньшей мере российского рынка, – это синдикация – объединение нескольких источников финансирования в рамках одной инвестиционной сделки. Это важно и нужно понимать.

Ошибка 4

«СНАЧАЛА ВЫЙДУ НА ПОМОСТ,
ПОТОМ НАЧНУ ГОТОВИТЬСЯ К СОРЕВНОВАНИЯМ»

Документы — лицо проекта

Здесь очень простая ситуация.

Дело в том, что все проекты понимают: для того, чтобы вести переговоры с источниками финансирования, проект нужно каким-то образом формализовать.

Существует пять базовых документов, которые, как правило, требует любой источник финансирования:

• Инвестиционный меморандум
• Финансовая модель
• Юридическая модель
• Презентация
• Тизер

Думаю, суть этих документов почти каждый достаточно хорошо понимает.

Но в чем нюанс?

Нюанс в том, что мы регулярно сталкиваемся с проектами со следующей позицией: «Давайте мы сначала договоримся с инвесторами или с источниками финансирования, а только потом начнём делать документы».

Как бы это нелепо ни звучало, но зачастую происходит именно так. И это по сути неправильный подход, потому что последствия такого выбора очень просты. Мы приходим к источникам финансирования, начинаем вести с ними переговоры, рассказываем о проекте… Нас внимательно слушают, задают уточняющие вопросы… Мы нравимся… И в какой-то момент нам говорят: «Все отлично. Работаем дальше. Давайте финмодель, меморандум, презентацию. Давайте полный пакет документов»… И если мы в этот момент говорим: «Вы знаете, а у нас этого ничего нет»… Они смотрят на нас: «А что тогда пришли? Мы потеряли время. Вы потеряли время. Будет у вас все готово – приходите»…

Это четвёртая ошибка, которую стоит избежать, а именно: сначала надо подготовить все документы и только потом начинать переговоры с инвесторами.

Есть ещё очень важный момент. Время от времени мы сталкиваемся с ситуацией, когда проект, который начинает готовить документы и в результате их готовит, получив итоговую финансовую модель собственного бизнеса, неожиданно понимает, что он свой бизнес в этом мире видел, откровенно говоря, иллюзорно. Понимаете? Это тоже важно. Поэтому в любом случае документы надо готовить – не только для инвесторов, но и, прежде всего, для себя. Их нужно сделать обязательно.

Попытка уйти от подготовки документов или отложить их на самый последний момент – это достаточно сложно исправимая ошибка. Почему? Потому что базовые отношения с любым источником финансирования – это «Пришёл. Увидел. И победил!». Это значит:

1. Мы пришли. Всё о себе рассказали.
2. Нам задали вопросы ⟶ Мы на них ответили.
3. У нас запросили документы ⟶  Мы их дали.
4. Вот с этого момента мы можем начинать согласовывать какие-либо форматы отношений с источником финансирования.

Если же мы, условно говоря, в какой-то из перечисленных моментов споткнулись и побежали на второй-третий круг, поверьте, мы уменьшили вероятность отношений с данным источником финансирования на ~ 90%.

Ошибка 5

«ПОЮ САМ, БЕЗ АНСАМБЛЯ!»

Когда всё сам: и документы подготовить, и инвестора найти, и сделку заключить…

Наша любимая тема!

Мы иногда сталкиваемся с проектами, которые говорят: «Ребята, мы все поняли. Мы сейчас все сделаем, но сделаем все сами! Мы сами прекрасно подготовим документы. Мы сами будем вести переговоры с инвесторами. Мы сами структурируем сделку…» – и так далее. Вот это – «Пою сам, без ансамбля» – это прямо классическая история.

Я вообще не против таких подходов – каждый проект имеет право на собственную ошибку. Но простой вопрос: мы же, когда приходим к стоматологу, не начинаем ему советовать, как лечить нам зубы? Правда?

Есть очень много этапов работы при взаимодействии с инвесторами, которые однозначно нужно поручать специалистам, причём специалистам в тех областях, в которых Вы не являетесь компетентными.

Да, Вы можете год-два-три потренироваться в этой области и стать действительно квалифицированным специалистом. Если у вас есть два-три года до того момента, когда Вы хотите получить финансирование – пожалуйста, можете идти в этом направлении. Но если Вы хотите получить финансирование в гораздо более реалистичные сроки, то для этого нужно не пытаться одной рукой схватиться за все места, а все-таки привлечь специалистов, которые способны решать такие задачи квалифицированно, профессионально, быстро и качественно.

Ошибка 6

«СКУПОЙ ПЛАТИТ ДВАЖДЫ»

Выбор НЕквалифицированного подрядчика для подготовки документов

Это продолжение предыдущей проблемы.

Дело в том, что, когда мы убеждаем проект в этом, нам часто говорят: «Ну, хорошо… Окей… Ладно… Вот мы сейчас пойдём и кого-нибудь найдём».

В Интернете Вы очень быстро можете найти большое количество компаний, которые сделают Вам так называемый бизнес-план. В моем понимании это действительно большая, серьёзная проблема. И в рамках этой проблемы Вам потом ещё дополнительно придётся заплатить, что называется «скупой заплатит дважды». Почему?

Дело в следующем. Если мы говорим о фондах, фэмили-офисах, банках и даже государственных фондах – везде в них работают очень конкретные люди с очень конкретной «школой». «Школа» эта предусматривает, что они работают в основном с качественными документами, сделанными по стандартам «большой четвёрки» (PricewaterhouseCoopers, Deloitte, Ernst&Young, KPMG). И если Вы готовите документы НЕ по стандартам «большой четвёрки», то попадаете в следующее положение. Специалист инвестиционного фонда или банка смотрит документы и понимает, что у него есть два варианта развития событий: либо он перелопачивает Ваши документы в формат «большой четвёрки» самостоятельно, затрачивая на это огромное количество времени, сил и энергии, либо он просто не будет их читать и выкинет в помойку. Какой выбор сделает финансовый аналитик фонда или банка, думаю, Вы прекрасно понимаете. Поэтому документы надо не просто готовить. Их нужно готовить в тех стандартах, к которым привыкли люди, принимающие решение относительно Вашего проекта.

Значит ли это, что нужно обязательно идти в компанию «большой четвёрки» и заказывать им подготовку этих документов?

Это совершенно не обязательно. Есть большое количество специалистов, которые работают в тех же банках, фондах (в т.ч. государственных), которые профессионально и грамотно, по стандартам «большой четвёрки» умеют готовить документы такого типа. Их просто надо найти. Вот и все.

Поэтому мой добрый совет: не пытаться сэкономить, сделать тяп-ляп и потом все равно дополнительно платить деньги за качественно подготовленные документы, а сразу найти специалистов, оплатить их работу и получить качественно подготовленные документы.