КАК И ГДЕ ЗАКАЗАТЬ
БИЗНЕС-ПЛАН И ДОКУМЕНТЫ,
ЧТОБЫ ГАРАНТИРОВАННО ПРИВЛЕЧЬ ИНВЕСТОРА ИЛИ ЗАЁМНЫЕ ДЕНЬГИ В СВОЙ ПРОЕКТ?Обзор рынка консалтинговых услуг и 7 практических советов
Если совсем коротко – мотивация подрядчика должна быть привязана не к факту создания документов, а к факту поступления денег в Ваш проект, или, по крайней мере, не ограничиваться первым. Если чуть подробнее, ниже мы дадим практические рекомендации, но давайте начнём с историй:
- Как вообще устроен рынок создания бизнес-планов?
- Какие компании есть на этом рынке?
Мы так или иначе связаны с рынком финансирования проектов с 2012 года, а с 2015 фокусируемся на привлечении денег в относительно крупные проекты. На подготовке документов и бизнес-планов никогда не специализировались и не специализируемся.
КОМПЕТЕНЦИЯ НАШЕЙ КОМПАНИИ – выстроить весь процесс, помочь проекту пройти путь из точки А «Денег нет» до точки Б «Деньги получили, проект запустили», и заработать по факту достижения точки Б.
Другое дело, что подготовка документов для инвестора – часть этого пути, и нам пришлось очень хорошо в ней разобраться, как и во всём остальном.
На вершине находятся корифеи консалтингового рынка, так называемые «БОЛЬШАЯ ТРОЙКА» – McKinsey, Bain, BCG – и «БОЛЬШАЯ ЧЕТВЕРКА» – PricewaterhouseCoopers, Deloitte, Ernst & Young, KPMG.
- Хорошие компании, делают документы качественно.
- Большой плюс работы с ними – печать на документах сразу же показывает инвестору или кредитору, что перед ним серьёзный проект.
- Минус – за лейбл нужно платить… И хорошо платить!
У подножия – как мы их называем, «БУМАЖКОДЕЛАТЕЛИ».
- Если вбить в Яндексе «заказать бизнес-план», 90% предложений идёт из этой серии. Высокий спрос на услугу и, пока ещё, низкий уровень экспертизы у клиентов позволяют существовать огромному количеству невнятных консалтеров. В этом сегменте обещания подготовить бизнес-план начинаются где-то от 50 000 рублей. Обещаниями дело и ограничивается.
- Проекты регулярно обращаются к нам с посылом: «А вот у нас уже всё есть, смотрите, нам бизнес-план подготовили!». Смотрим, неофициально показываем специалистам инвестора и получаем комментарии: «А вот что нужно поправить, чтобы проект действительно можно было защитить и получить деньги!». Транслируем комментарии проекту. За всю практику ни разу ещё компания из данного сегмента не смогла успешно внести те правки, о которых просит инвестор. Просто нет понимания, нет знаний, нет опыта защиты проекта перед инвесторами. Есть некие теоретические представления о подготовке бизнес-планов, которые позволяют продать свои услуги, но и не более того.
- Впрочем, справедливости ради, нужно отметить, есть одна задача, для которой как раз подходят данные компании. Если Вам нужно получить грант от государства, условно, на 300 тысяч рублей для малого бизнеса, то да, такой бизнес-план эти подрядчики часто успешно готовят.
Неужели всё так плохо? Либо платить миллионы за работу с мэтрами либо надеяться, авось, повезёт, и подрядчик попадётся грамотный?
На самом деле, конечно, нет.
Дело в том, что крупные консалтинговые компании не выполняют работу самостоятельно. Их сильная сторона – это умение правильно сформулировать задачу, подобрать для её решения правильного подрядчика и проконтролировать работу.
Собственно, мы не стали изобретать велосипед и пошли ровно по этому же пути.
Когда клиент просит нас порекомендовать грамотных специалистов по подготовке документов для привлечения финансирования, мы знакомим его с теми, С КЕМ РАБОТАЕТ «БОЛЬШАЯ ЧЕТВЕРКА».
Что отличает этих подрядчиков? Почему ТОПовые компании работают с ними?
- Профессионализм и глубокая экспертиза в теме подготовки бизнес-планов и документов.
- Практический опыт в сферах привлечения финансирования. То есть люди не понаслышке понимают требования того или иного финансового инструмента, а их сегодня в России более десятка, успешно защищали проекты и привлекали деньги.
- Практический опыт в сфере управления инвестициями. Зачастую специалисты имели опыт работы и «по ту сторону баррикад» — управляли инвестиционными проектами и деньгами инвесторов.
- Всё это позволяет таким подрядчикам брать на себя риски по доработке документов под конкретного инвестора.
- Стоимость работы с третьей группой иногда в 10 раз ниже, чем при работе с ТОПами, но, что важно, качество остаётся «высшей пробы».
- Минус только один – отсутствие лейбла на работе.
Образно говоря, при таком подходе получаем «Ламборджини» по цене «BMW». Не по цене «Автоваза», конечно. По цене «Автоваза» на рынке подготовки документов можно получить максимум качество «Автоваза», но чаще приносят «Оку» без двигателя.
Больше всего стоит опасаться не «бумажкоделателей», а четвёртую ГРУППУ КОМПАНИЙ, КОТОРАЯ ЗАРАБАТЫВАЕТ НА СОЗДАНИИ БИЗНЕС-ПЛАНОВ.
- С юридической точки зрения в их действиях нет ничего мошеннического, но, по сути, они ими являются. Люди декларируют свой основной интерес, как привлечение финансирования в Ваш проект. При этом есть некие «свои» инвесторы и некие «свои» подрядчики по документам.
- Клиент видит «морковку» в виде потенциального инвестора, оплачивает документы и… ничего не происходит. У инвестора вдруг «заканчиваются деньги» и т.д. А документы, хоть и были оплачены круглой суммой, на поверку оказываются бесполезны для работы с реальными финансовыми инструментами.
Собственно, к нам часто обращаются после таких «граблей», и мы вынуждены доказывать, что не «верблюды» :)
Решаем эту задачу успешно!
Более того, ниже даем вам на вооружение простой тест на «вшивость» для такого рода компаний.
Подробно: что такое стратегия (план) привлечения финансирования и зачем это нужно →.
Коротко – это отобранные инструменты финансирования (фонды, фэмили-офисы, госфинансирование, и т.д., более десятка вариантов), с которыми Вы готовы работать + чёткое позиционирование под каждый отобранный инструмент + пошаговый план реализации, в котором подготовка документов является лишь одним из шагов.
Почему это важно?
Не разобравшись с этим, Вы рискуете подготовить бизнес-план под мифические инструменты, вроде «беззалоговое проектное финансирование 100% объёма» или «кредит от частного инвестора на 10 лет под 10% годовых». Под такие требования, как и под многие другие, о которых мы узнаём из бизнес-планов клиентов, найти деньги не реально. А значит, грош цена таким документам.
Если Вы думаете, что в этом разбираются специалисты, и они сами всё сделают «как надо» – в 90% случаев это не так. Специалисты – это исполнители, которым Вы ставите задачу.
Как можно точнее передать планы основателей проекта по его реализации: после получения денег вам придётся отчитываться перед инвестором с некоторой периодичностью об их реализации и причинах отклонений факта от плана.
Часто можно купить готовый бизнес-план, он будет стоить намного дешевле. Но только это будет совсем не ваш план, а вам его придётся реализовывать и потом отчитываться, почему не достигли целевых показателей.
Пожалуй, самая часто встречающаяся проблема – нет ссылок на источники информации, а значит, её нельзя проверить.
В 99% случаев инвесторы отказываются читать такие громоздкие документы, а в последнее время стали отказываться и банки. Поэтому делается инвест-меморандум на 10-15 страниц, в котором даются отсылки в соответствующие приложения (фин. модель, стратегия маркетинга, протоколы общения с покупателем продукции и т.д.). Общий объём такого пакета часто превышает и 200 страниц, но он легко воспринимается, его легко анализировать, в отличие от классического бизнес-плана.
Предложите такой формат работы: компания готовит развёрнутое ТЗ и принимает работу, а документы по ТЗ готовят Ваши подрядчики. Если предложение встречает отказ – с высокой долей вероятности, намерения у компании не самые благие. Также есть множество других вопросов, которые служат индикаторами, действительно ли компания работает по привлечению финансирования, но чтобы их задавать, нужно разбираться в этом рынке.
Чем лучше в предоставляемых документах будут проработаны все возможные возражения, тем больше шансов заинтересовать инвестора. Если по прочтении у инвестора возникает МНОГО ВОЗРАЖЕНИЙ, ТО ВОПРОСЫ УЖЕ НЕ ЗАДАЮТ, а вежливо говорят «мы с Вами свяжемся».
Оставьте телефон – мы с Вами СВЯЖЕМСЯ И ПРОКОНСУЛЬТИРУЕМ по привлечению финансирования в Ваш проект и подготовке документов для этого.
