Услуги |
КАК РАЗРАБОТАТЬСТРАТЕГИЮ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ФИНАНСИРОВАНИЯСАМОСТОЯТЕЛЬНО
3 главных действия, чтобы привлечь деньги в свой проект, и 3 подводных камня на этом пути

« Привлечение финансирования в проект подобно подъёму на вершину » (SMPL-цзы)

Есть так называемые боулдеры. Понравился ему пятиметровый валун, и полез он на него. Просто потому что есть валун и можно попробовать залезть. Времени и валунов много.

Есть альпинисты, которые тщательно планируют маршрут и готовятся.

А есть те, кто садятся в вагончик и добираются на вершину по канатной дороге.

Какой вариант для привлечения финансирования порекомендуем мы, спросите Вы?

Заняться главной задачей владельца бизнеса — планированием. Потратить время на изучение гор в округе, выбрать нужные – очевидно, что Вам понадобятся лишь несколько вершин, остальные ни к чему, – и хорошенько обдумать свои предложения местным богам – вкусы их сильно разнятся от горы к горе. А после нанять профессионального пилота и опытного переговорщика. Вертолёт доставит Вас с ветерком, а опытный переговорщик поможет задобрить богов :)

Иначе говоря,
для успешного привлечения финансирования в свой проект
в максимально короткие сроки
Вам нужно решить три ВАЖНЫЕ ЗАДАЧИ?
1
Создать «вкусную упаковку» Вашего проекта

Cформулировать привлекательное позиционирование для инвестора/ кредитора.

2
Спланировать карту и проложить маршрут

Отобрать нужные Вам инструменты финансирования и создать календарно-бюджетный план работ.

3
Отправиться в путь

Успешно провести переговоры и другие процедуры с верно выбранными инвесторами.

Чуть подробнее про каждый пункт.

«ВКУСНАЯ УПАКОВКА»1

Как лось не разделяет оптимизма лягушки по поводу обилия комаров в округе, так и взгляды инвестора и инициатора на проект, его плюсы и минусы, часто не близки, а иногда и прямо противоположны.

Согласитесь, чтобы что-то продать клиенту, сначала нужно понять, а что ему вообще нужно. В данном случае товар – это Ваш проект, а Ваш клиент – инвестор/ кредитор. То есть Вам нужно залезть в голову инвестора и посмотреть на свой проект его глазами.

Технически эта задача решается задаванием себе большого количества вопросов. То есть, нужно понимать какие вопросы волнуют тот или иной тип инвесторов или займодавцев.

Далее ответы нужно сформировать в стройную логичную историю с внятным предложением. Из жизни: «Формы и доли готова обсудить в личной беседе…» – не есть внятное предложение :)

В чем ПРОБЛЕМА?

Не имея опыта взаимодействия с различными инструментами привлечения финансирования, сложно встать на их место. Часто, когда мы проводим такую работу вместе с клиентом, некоторые фразы, обронённые вскользь инициатором, являются решающими с точки зрения инвестора. Часто ответ инициатора на первый же вопрос инвестора, который возникает при взгляде на проект со стороны: «Я об этом не задумывался».

Не зная, какие в принципе существуют «вишенки», сложно поместить их на «торт» для инвестора. Например, существуют различные виды субсидирования от государства. Но если Вы об этом ничего не знаете, то не заложите в финансовую модель и не повысите привлекательность своего проекта через этот ресурс.

КАРТА2

Как правило, когда речь заходит о финансировании, большинство вспоминает только одну дорогу – в банк. В реальности же сегодня в России успешно работают как минимум следующие инструменты:

Бридж-финансирование
Инвестиционные фонды
(венчурные и консервативные)
Фэмили-офисы
(частные и корпоративные)
Банки
(проектное финансирование, лизинг, мезонин)
Госфинансирование
(ФРП, ФРДВ, ФРМ, Корпорация МСП и другие)
Закрытые паевые инвестиционные фонды (ЗПИФ)
Публичные акционерные общества (ПАО)
Крауд-площадки
(инвестиционные и займовые)
Облигационные займы через специализированные финансовые общества (СФО)
Частные инвесторы
(квалифицированные и неквалифицированные)
Бизнес-ангелы
(профильные и непрофильные)
Финансирование под залог ценных бумаг
Финансирование под банковские гарантии
В чем ПРОБЛЕМА?

У каждого такого инструмента свои требования к проекту.

Условно, где-то нужно блюдечко с золотой каёмочкой, где-то достаточно с серебряной, а к частному инвестору можно и вовсе без блюдца, только прежде стоит подумать, нужно ли.

У каждого инструмента есть свои плюсы и минусы.

Например, с точки зрения условий финансирования облигационный займ через СФО – один из лучших инструментов на сегодня. Но чтобы его получить, нужно очень серьёзно подготовить проект и понести относительно высокие накладные расходы.

За каждым инструментом стоят свои нюансы.

Например, многие основатели бизнеса боятся пускать инвестора в капитал – дескать, отожмёт и т.д. Однако если речь идёт об инвестиционном фонде, опасения беспочвенны по целому ряду причин. Одна из них: срок жизни любого фонда жёстко регламентирован, соответственно, фонды заходят в проект с задачей обязательно выйти из него через 5-7 лет.

Отлично, Вы определились с позиционированием проекта и отобрали подходящие Вам инструменты. Что дальше?

Дальше Вы смотрите, что Вам нужно сделать, чтобы проект стал соответствовать выбранным инструментам и получил от них деньги:

  • Определяете ресурсы, которые уже у Вас есть.
  • Составляете список ресурсов, которые нужны.
  • Понимаете, сколько уйдёт времени на решение той или иной задачи.

Например, очевидно, что к какому бы инструменту Вы не обратились, у Вас запросят документы и, в том числе, финансовую модель проекта с обоснованием каждой цифры. Вы планируете создать её самостоятельно? У Вас в штате работают специалисты, которые решали такие задачи? Или Вы планируете нанять подрядчика? Сколько времени это займёт? И т.д.

В итоге всё это должно формализоваться в чёткий КАЛЕНДАРНО-БЮДЖЕТНЫЙ ПЛАН. Глядя на него, Вы должны понимать, что это делаете Вы, здесь нужно звонить тёте Маше, а здесь нанимать подрядчика, поскольку ни Вы, ни тётя Маша юридическую модель не создадите и систему налогообложения самостоятельно не оптимизируете.

ПУТЬ3

«Эх, путь-дорожка фронтовая…»

Реально, путь некоторых инициаторов по привлечению финансирования в свой проект похож на тропу войны :) С болью, с кровью, с потерями. Так бывает, если упустить предыдущие два этапа.

На этом этапе Вы непосредственно взаимодействуете с конкретными фондами, банками и т.д.

К чему нужно быть готовым? Для того, чтобы на свет появился ребёнок, должны пройти, скажем так, определённые процессы, которые занимают определённое время. Как нельзя родить ребёнка быстрее девяти месяцев, так нельзя обойти определённые процедуры при привлечении финансирования.

И при прохождении каждой процедуры боги инвесторы могут скинуть вас с горы отправить ваш проект в корзину.

В чем ПРОБЛЕМА?

Неподготовленное наступление наталкивается на подготовленную оборону :)

Даже упаковав свой проект нужным образом и отобрав инструменты, например, инвестиционные фонды, что Вы будете делать дальше? Пойдёте во все 150 фондов в России?..

Даже придя в «правильный» фонд можно легко получить отказ, потому что шли «в лобовую».

Даже успешно дойдя до этапа дью-дила, проверки Вашего проекта, можно успешно разругаться с фондом, когда «счастье было так возможно, так близко».

РЕЗЮМЕ
Как гласит народная мудрость:
«Инвесторов бояться – всю жизнь в банк ходить!»

Итак, мы разобрали, какие задачи Вам нужно решать. Если объединить первые две – позиционирование проекта для инвесторов + отобранные инструменты финансирования с календарно-бюджетным планом работ, получаем так называемую стратегию привлечения финансирования.

Это самая важная часть работы. Стратегию стоит проработать ДО того, как вы начнёте готовить финансовую модель и другие документы для привлечения финансирования. Иначе потом случаются такие истории:

— Нам нужно 300 миллионов рублей на модернизацию санатория и создание спа-центра на 12 лет под 10% годовых, 3 года каникулы на тело и проценты.
— Сорри, коллеги, но за проект в такой нише с такими узкими рамками мы не возьмёмся.
— Но нам очень нужно!!!

Смотрим финансовую модель: проект окупается за 3 года от момента финансирования…

— А почему именно 12 лет именно под 10% при таких показателях бизнеса? Почему инвестиции в капитал не рассматриваете?
— Ну вот нам в бизнес-плане написали, что нам так нужно…

Не переоценивайте роль финансовых аналитиков и специалистов, которые готовят документы для инвесторов – это просто исполнители. Не они должны Вам говорить, на каких условиях привлекать деньги, а Вы им ставите задачу, и они уже проверяют, насколько это укладывается в рамки Вашего проекта.

Наша рекомендация
Чтобы грамотно поставить задачу по подготовке документов для инвесторов, к разработке стратегии по привлечению финансирования полезно подключать не только тех, кто хорошо разбирается в проекте, но и тех, кто хорошо разбирается в источниках финансирования.
Если РАЗРАБОТКУ СТРАТЕГИИ привлечения финансирования в Ваш проект мы ВЫПОЛНЯЕМ ВМЕСТЕ , как это выглядит:
1
СОЗДАНИЕ «УПАКОВКИ»
Разработка позиционирования проекта для инвесторов/ кредиторов
  • Более глубоко изучаем статус сегодняшнего состояния проекта – концепция, финансовые показатели, потенциал роста и т.д.
  • Делаем ревизию ресурсов – преимущества проекта, которые повышают его привлекательность именно для инвесторов/ кредиторов (команда, технологии, возможности субсидирования и т.д.).
  • Добавляем «вишенки на торт» (возможности масштабизации, дополнительные источники монетизации и т.д.).
  • Выявляем слабые места проекта с точки зрения инвесторов и хеджируем их, прорабатываем варианты нейтрализации.
  • Дорабатываем позиционирование проекта для инвесторов / кредиторов.

ПО ИТОГУ ЭТОЙ ЧАСТИ:

  • иногда полностью меняем бизнес-модель, не меняя сути проекта.
2
СОЗДАНИЕ КАРТЫ
Отбор инструментов привлечения финансирования
  • Подробно разбираем все вышеперечисленные финансовые инструменты, их плюсы и минусы.
  • Чётко определяемся с инструментами, которые можем использовать для привлечения финансовых средств в Ваш проект.
  • Согласовываем, как эти инструменты можно комбинировать между собой с учётом специфики проекта:
    • Как избежать пустых потерь времени – в какой последовательности и на каких этапах развития эти инструменты можно и нужно использовать, отсекаем лишнее, а где возможно – идём параллельно.
    • Какой объём накладных расходов требует реализация каждого инструмента.
    • Как сэкономить деньги – за счёт каких решений снижаем % по кредиту/ налоговые выплаты/ долю инвестора(-ов) – в рамках сессии рассматриваем исключительно легальные варианты.
    • Какие «подводные камни» могут возникнуть в нашем случае и как их обойти.
    • В случае необходимости, планируем, где и на каких условиях получаем средства, чтобы «закрыть» накладные расходы на реализацию финансовых инструментов.
3
В РЕЗУЛЬТАТЕ
  • Получаем привлекательное позиционирование проекта для инвесторов/ кредиторов.Сегодня для успеха уже недостаточно иметь хороший продукт или инновационную технологию. Бизнес-модель определяет, «летит» Ваш проект или нет, интересен он инвесторам или нет. Именно её мы «докручиваем» в первой части работы.
  • Отбираем инструменты финансирования, с которыми Вы готовы работать.
  • Получаем чёткий конкретный план действий как минимум по привлечению финансовых средств в Ваш проект, а зачастую и по созданию максимально привлекательных условий для роста компании.
  • Всё это формализуется в виде отчёта в формате Word на 30-ти, плюс-минус, страницах.
  • Далее, Вы уже сами определяете, какие этапы работ утверждённого плана Вы поручаете исполнять нам, а какие этапы исполняете самостоятельно.
Нажимая кнопку, Вы соглашаетесь с условиями передачи информации.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ МОМЕНТЫ

Стратегия привлечения финансирования разрабатывается на совместной рабочей сессии.

На сессии крайне желательно присутствие всех членов команды, которые принимают решения. Дабы избежать ситуации, когда утверждённая на сессии стратегия не принимается теми, кто не участвовал в её согласовании.

Это очная работа – либо мы приезжаем к Вам, либо Вы к нам.

Время проведения сессии – до 6 часов.

СТОИМОСТЬ
от 150 000 ₽
━ если проводить такую работу в ТОПовых консалтинговых компаниях, например, в ALTHAUS.
64 000 ₽ *
━ ПРИ ЗАКАЗЕ У НАС.
Мы не снимаем дорогие офисы и не держим большой штат, поэтому в нашем случае стоимость более демократична.
* Если мы выезжаем к Вам за пределы Москвы, дополнительно оплачиваются расходы на дорогу и проживание.

Разработка стратегии оплачивается непосредственно на сессии, когда она завершается, и если вы принимаете результат работы.

Оплату можно произвести любым удобным Вам способом:

  • по безналу;
  • переводом на карту;
  • наличными.
ГАРАНТИЯ РЕЗУЛЬТАТА

После личного общения с инициатором проекта мы даём гарантию результата на разработку стратегии привлечения финансирования.

Что это значит?

Если по итогу сессии Вы понимаете, что всё, что мы делаем – бесполезно, никак не продвигает Ваш проект к получению финансирования, Вы не принимаете инвестиционную концепцию и т. д. – просто скажите об этом, ничего оплачивать не надо, сотрудничество на этом заканчиваем.

Привлечение частных инвесторов и страхование инвестиций

Фрагмент выступления Олега Лозового (генерального директора компании) на Ежегодной московской конференции «Конкурентоспособность регионов РФ» | JsonTV (канал J'son & Partners Consulting)

С чего начать?

Начните с малого – с ЭКСПРЕСС-АНАЛИЗА проекта.
Это БЕСПЛАТНО.

Нажимая кнопку, Вы соглашаетесь с условиями передачи информации.
ОНЛАЙН-МАСТЕР-КЛАСС
или Почему хорошие проекты не находят деньги
ПОЛУЧИТЬ ЗАПИСЬ →